第一天：在進行駐點前，李明在公司對公司掌握的該區(qū)域的經(jīng)濟、人口、環(huán)境等及經(jīng)銷商經(jīng)銷歷程、與公司的各項流程等情況進行細致的了解，同時向前任業(yè)務(wù)員了解相關(guān)銷售活動開展得內(nèi)容，了解公司對于該

　　第二天——第三天：進駐該市場，在與經(jīng)銷商進行交流與溝通后，大致掌握經(jīng)銷商的思路及想法后，開展市場調(diào)查工作，在一定層面上對目標(biāo)市場的產(chǎn)品銷售、競品、產(chǎn)品市場價格等情況進行分析研究。

　　第四天：進行目標(biāo)市場工作目標(biāo)及工作計劃的制定，對公司產(chǎn)品及經(jīng)銷商經(jīng)銷的情況進行SWOT分析，分別向公司和經(jīng)銷商提交營銷計劃，并對自己的駐點時間的工作進行仔細安排。

　　點評：李明第一階段的準(zhǔn)備工作，由于對整體的市場環(huán)境及區(qū)域經(jīng)營狀況有了充分的了解，致使他在未來業(yè)務(wù)的開展的針對性十分準(zhǔn)確。根據(jù)前期的市場調(diào)查，由于經(jīng)銷商擔(dān)心產(chǎn)品價格高于競品，終端不愿意銷售，經(jīng)銷商出于對于銷售成本的考慮，又不愿意增加新的業(yè)務(wù)員及配送人員，寄希望通過公司給與大力的促銷支持及費用支持來開展?fàn)I銷，另一方面由于區(qū)域總體銷售量較低，遲遲又得不到突破，公司對于市場的投入得不到相應(yīng)銷量的匯報，因此從公司獲得較大的費用及促銷的投入也已變得不可能，這就是進入了所謂的區(qū)域市場的銷售瓶頸。從公司產(chǎn)品來說，在目標(biāo)市場具有一定的消費者認(rèn)知度，只是由于終端不愿意經(jīng)銷導(dǎo)致產(chǎn)品的銷售遲遲未能打開局面。通過全面的分析，李明將區(qū)域市場的工作重點放在協(xié)助經(jīng)銷商拓展銷售網(wǎng)點上。 

　　具體實施階段：所用時間16天

　　第一部分：跟線（時間2天）

　　在對市場有了初步了解的情況下，李明跟隨經(jīng)銷商的配送車輛，協(xié)助經(jīng)銷商進行正常的產(chǎn)品銷售工作，逐步掌握經(jīng)銷商目前實際的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，并隨時做好記錄，幫助經(jīng)銷商規(guī)范的建立起客戶資料，不斷收集終端網(wǎng)點的各項意見與建議，提供給經(jīng)銷商，以期達到提高服務(wù)質(zhì)量的目的。同時不時地對空白的終端網(wǎng)點進行走訪，在合理的配送線路下，為進一步拓展渠道做好準(zhǔn)備。

　　第二部分：渠道拓展（時間7天）

　　從這一天起，李明騎上經(jīng)銷商的三輪車，帶著產(chǎn)品及宣傳海報，開始了對空白網(wǎng)點的鋪貨工作。對于經(jīng)過交流與溝通接受產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點，李明協(xié)助網(wǎng)點進行產(chǎn)品的陳列，并進行宣傳海報的張貼，建立起終端銷售點，隨后進行下一網(wǎng)點的鋪貨；對于不愿意接受產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點，李明在取得經(jīng)銷商同意的情況下，嘗試著進行產(chǎn)品的代銷，以不斷擴大銷售網(wǎng)點；對于連代銷都不愿意的網(wǎng)點，李明就停下來，在終端網(wǎng)點直接進行產(chǎn)品的現(xiàn)場銷售工作，并和店主說明，產(chǎn)品銷售的利潤部分歸店主所有，由于李明對產(chǎn)品知識及產(chǎn)品的功能訴求比較熟悉，很快打開了銷售局面，也逐步取得了終端店主的信任，建立起新的銷售網(wǎng)點••••••就這樣，通過一星期的努力，李明逐步協(xié)助經(jīng)銷商在該區(qū)域市場建立起比較完善的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

　　第三部分：渠道維護（時間7天）

　　隨著渠道的進一步拓展，雖然網(wǎng)點建立起來了，產(chǎn)品也鋪下去了，但也逐步帶來了問題，那就是，在部分售點上產(chǎn)生了產(chǎn)品積壓與退貨，使經(jīng)銷商與李明感覺到了壓力。在一天吃早點的過程中，李明就想到利用早點攤進行產(chǎn)品的處理渠道（之前早點渠道經(jīng)銷商未進行產(chǎn)品的銷售），于是李明就把這個想法告訴了經(jīng)銷商。隨后李明就帶著退回的產(chǎn)品在早點攤上開始產(chǎn)品的處理，根據(jù)產(chǎn)品的日期狀況進行產(chǎn)品的降價處理。由于一般早點攤的特點是經(jīng)營時間短，經(jīng)營者比較忙，一般是不愿意接受牛奶產(chǎn)品銷售，于是李明就如法炮制，在現(xiàn)場開始產(chǎn)品的銷售工作。經(jīng)過努力，李明不僅為經(jīng)銷商找到了處理產(chǎn)品的下水道，捎帶也將早點攤變成銷售網(wǎng)點。

　　與此同時，為了做好終端網(wǎng)點的維護工作，和經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員一起將產(chǎn)品銷售的網(wǎng)點按鐘點、次重點、非重點進行分類，并制定出重點售點一天去一次，次重點三天去一次，非重點一星期去一次的拜訪工作計劃。根據(jù)制定的計劃，李明帶著業(yè)務(wù)員進行售點的拜訪，并逐步將自己公司產(chǎn)品的知識、產(chǎn)品的功能訴求及拜訪工作經(jīng)驗傳遞給業(yè)務(wù)員。

　　點評：這階段的工作對于李明及經(jīng)銷商來說是十分重要的階段，也是十分辛苦的時期。但由于李明的努力及經(jīng)銷商的積極配合，打消了終端店主的種種擔(dān)心，打開了局面。特別是由于看到李明的積極工作，經(jīng)銷商為了產(chǎn)品的銷售，也取消了產(chǎn)品一律不代銷的規(guī)定。另一方面，從終端來說，由于李明的協(xié)助銷售，使他們看到了產(chǎn)品銷售可能，看到了帶來的利益，也為李明的工作精神所感動，逐步成為銷售體系得一員。由此可見，網(wǎng)點的建設(shè)并不是簡單的建立在產(chǎn)品、促銷、宣傳等方面上，通過營銷人員與售點、消費者的近距離接觸，充分利用自己掌握的產(chǎn)品知識與營銷技巧，也是可以有效提高產(chǎn)品的市場競爭能力的。

　　總結(jié)與發(fā)展

　　經(jīng)過20天近一個月的辛勤工作，李明與經(jīng)銷商一起，對自己平時的工作日志進行認(rèn)真的總結(jié)，對于取得的成功進行細致的研究，歸納出成功經(jīng)驗，對于銷售工作中存在的問題逐一進行分析，逐一找出解決問題的辦法與措施，并根據(jù)目標(biāo)市場的實際情況和可能發(fā)生的變化，制定未來的發(fā)展規(guī)劃。

　　隨后，李明告別了經(jīng)銷商，又邁向新的目標(biāo)市場！